Constituer son fichier de prospection B2B, plutôt que l’acheter
Un fichier de prospection ne vaut que par sa fraîcheur et par ton contrôle sur ce qu’il contient. Voici la méthode complète : cibler, extraire, qualifier avec les données officielles, puis suivre les appels, sans sortir du cadre RGPD.
Méthode · Mis à jour en septembre 2026
Acheter un fichier, ou le constituer
Un fichier acheté a été constitué par quelqu’un d’autre, à une date inconnue, et souvent revendu. Un fichier constitué par toi part de ce qui est publié aujourd’hui, sur ton secteur exact.
Le reproche fait aux fichiers achetés n’est pas leur prix, c’est qu’on ne sait pas de quand ils datent, ni combien de commerciaux ont déjà appelé les mêmes lignes. À l’inverse, constituer son fichier demande du temps : c’est exactement ce que l’extraction automatise, à condition de garder la main sur le ciblage.
1 · Cibler avant d’extraire
Un bon fichier commence par une recherche étroite : un métier, une zone. Mieux vaut plusieurs listes précises qu’une seule liste large et inexploitable.
Pars d’un couple métier + ville plutôt que d’une requête large. Sur une grande agglomération, découpe par arrondissement ou par commune limitrophe : les annuaires plafonnent le nombre de résultats affichés, et une recherche trop large te fera rater des établissements au lieu d’en ajouter. La méthode détaillée est dans le guide créer un fichier de prospection B2B.
2 · Extraire depuis les annuaires publics
L’extraction part de ton navigateur, sur les résultats que tu consultes toi-même : PagesJaunes ou Google Maps, selon la source qui couvre le mieux ton métier.
Datalume est une extension Chrome et Firefox : tu fais ta recherche, tu lances l’extraction depuis le popup, et les fiches remontent dans ton historique. Deux sources, deux pages dédiées : scraper PagesJaunes et scraper Google Maps.
3 · Qualifier avec les données officielles
Le SIRET ouvre la base SIRENE de l’INSEE : dirigeant, effectif, date de création, secteur, et l’état actif ou fermé de l’établissement. C’est ce qui sépare une liste d’un fichier exploitable.
Un annuaire peut garder une fiche en ligne longtemps après une cessation d’activité. L’enrichissement SIRENE croise chaque établissement avec la base officielle et marque les établissements fermés, que tu peux écarter avant le premier appel. Datalume peut aussi chercher les emails de contact publiés sur le site de l’entreprise : ces adresses sont trouvées sur des pages publiques, pas vérifiées à l’envoi, et une fiche sans email trouvé ne consomme aucun crédit.
Une variante utile quand on vend des sites ou du référencement : trouver les entreprises sans site web, un signal d’achat qui se lit directement dans les données extraites.
4 · Suivre les appels, ligne par ligne
Un fichier sans suivi redevient une liste morte. Chaque fiche porte un statut, des notes, et se range dans des listes.
Datalume inclut un mini-CRM de prospection : chaque établissement passe par les statuts à contacter, NRP (ne répond pas), contacté, intéressé, client ou pas intéressé. Tu peux prendre des notes sur une fiche, ranger les fiches dans des listes, les trier et les filtrer, travailler en vue tableau ou en vue kanban, et exporter le tout en CSV, Excel, JSON ou PDF.
Le rythme des rappels, ce qu’il faut apporter de neuf à chaque fois et le moment où l’on arrête sont détaillés dans relancer un prospect local sans être insistant.
Rester dans le cadre RGPD
La prospection B2B est admise sur la base de l’intérêt légitime, à condition d’un message en rapport avec la fonction de la personne, d’une information claire et d’une opposition facile.
Trois points suffisent à rester propre : le message doit être en rapport avec la fonction professionnelle de la personne contactée, celle-ci doit être informée de l’origine et de l’usage de ses données, et pouvoir s’y opposer simplement. Privilégier les coordonnées génériques d’un établissement et les données publiques SIRENE simplifie les trois. Le détail est dans le guide RGPD et prospection B2B, et les règles sont publiées par la CNIL.
Questions fréquentes
Vaut-il mieux acheter un fichier de prospection ou le constituer ?
Un fichier acheté a été constitué par quelqu’un d’autre, à une date que tu ne connais pas, et souvent revendu à plusieurs acheteurs. Un fichier que tu constitues toi-même part de ce qui est publié aujourd’hui, sur ton secteur exact, et tu sais d’où vient chaque ligne.
La prospection B2B est-elle autorisée par le RGPD ?
Oui, sous conditions. La CNIL admet la prospection B2B sur la base de l’intérêt légitime lorsque le message est en rapport avec la fonction professionnelle de la personne, qu’elle est informée de l’usage de ses données et qu’elle peut s’y opposer simplement. Les coordonnées génériques d’une entreprise et les données publiques SIRENE facilitent cette conformité.
Quelles données mettre dans un fichier de prospection B2B ?
Le nom de l’établissement, son adresse, son téléphone, son site web, son activité, et si possible son SIRET. Le SIRET permet de croiser avec la base SIRENE de l’INSEE : dirigeant, effectif, date de création, secteur, et surtout établissement actif ou fermé.
Combien coûte un fichier constitué avec Datalume ?
Le plan Gratuit permet d’extraire 100 établissements par mois, avec 30 enrichissements SIRENE et 10 recherches d’emails, sans carte bancaire. Le plan Pro, à 9,90 € par mois, rend l’extraction et l’enrichissement SIRENE illimités.
Comment éviter d’appeler des entreprises fermées ?
En croisant le fichier avec la base SIRENE : l’enrichissement marque l’établissement actif ou fermé. Un annuaire peut garder une fiche en ligne longtemps après une cessation d’activité, la base officielle non.
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